安泰科技新時期市場工作的思考與展望
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編者按：本次會議從“安泰科技市場工作的展望與思考”方面進行了精彩的分享和深度的講解，現(xiàn)將文章部分展示，以饗讀者。
一、公司市場營銷體系及對未來市場定位的思考
依據(jù)市場營銷“6P”模型對公司市場營銷體系現(xiàn)狀進行分析，包括市場營銷團隊對市場銷售支撐情況、價格策略和調(diào)價機制、重點產(chǎn)品在各應(yīng)用領(lǐng)域的應(yīng)用和所占市場份額進行對標和戰(zhàn)略環(huán)境分析、銷售模式以及相應(yīng)的渠道情況、國內(nèi)外市場分布情況、市場推廣方式及其效果。
（一）關(guān)于市場的PEST和SWOT分析
1、市場PEST分析
近年來涉及公司市場應(yīng)用領(lǐng)域的相關(guān)利好政策，政策引導(dǎo)向好。國際地緣政治緊張局勢、貿(mào)易保護主義、氣候變化、全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)等不確定因素多，全球經(jīng)濟形勢呈現(xiàn)出復(fù)雜、多元的態(tài)勢。人口結(jié)構(gòu)對養(yǎng)老服務(wù)、醫(yī)療保健等領(lǐng)域的需求持續(xù)增長，消費觀念從注重物質(zhì)消費向注重精神消費、健康消費、綠色消費轉(zhuǎn)變，對公司業(yè)務(wù)增長形成了正向的支持。信息技術(shù)飛速發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，綠色技術(shù)創(chuàng)新不斷推進，新能源、節(jié)能環(huán)保、資源循環(huán)利用等領(lǐng)域的技術(shù)不斷取得突破。上述情況不僅對公司業(yè)務(wù)帶來新的需求，同時也對公司市場工作開展的模式帶來新的變化。
2、市場SWOT分析
公司具有科研單位傳承，行業(yè)內(nèi)地位高，基本均處于國內(nèi)、國際的第一梯隊，品牌優(yōu)勢明顯。市場開拓方式相對傳統(tǒng)，相對于競爭對手而言，市場開拓的手段和方式較為單一，整體協(xié)同性與攻堅能力不足，上中下游成本居高不下，綜合成本壓力大，部分單位重資產(chǎn)、人員密集、大量資源投入等特征明顯。各級政策引導(dǎo)支持力度大，政策利好明顯，需要積極挖掘市場價值。行業(yè)內(nèi)卷嚴重，國內(nèi)市場尤為嚴重，成本、價格壓力大，當前市場需求不足以及俄烏戰(zhàn)爭、中美脫鉤等國際形勢變化帶來不確定性是所有業(yè)務(wù)都需要面對的問題。
（三）未來市場定位的分析與思考
基于上述對于當前市場工作的PEST、SWOT分析結(jié)果，結(jié)合對后續(xù)市場空間提升、市場的發(fā)展變化等需求的相應(yīng)，提出推動未來市場定位5項轉(zhuǎn)變的工作思考。
1、“差異化策略”向“全成本領(lǐng)先+差異化策略”方式轉(zhuǎn)變
以往公司產(chǎn)品定位更多是國外產(chǎn)品進口替代+國內(nèi)高端市場應(yīng)用，這種差異化策略，充分發(fā)揮了公司研發(fā)能力強、品牌影響力大、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量性能優(yōu)越等優(yōu)勢。
當前產(chǎn)能過剩、行業(yè)內(nèi)卷、材料替代、技術(shù)迭代是大趨勢，在客戶高性價比、對手持續(xù)緊逼壓力下，全成本領(lǐng)先策略是必選項。需要公司更加徹底的削減無用成本，推行全成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，加大極致成本追求，實現(xiàn)更具競爭力的價格，滿足客戶對高性價比需要，構(gòu)筑成本+差異化的雙重競爭壁壘，提升市場競爭優(yōu)勢。
2、“專家型銷售”向“市場策劃+柔性項目制”方式轉(zhuǎn)變
專家型銷售是院所轉(zhuǎn)制企業(yè)慣用的市場開拓和銷售特色，在過去相當長的時間里乃至于現(xiàn)在，仍有很好的市場開拓的效果，但同時這樣的方式也有一些不足。
市場工作是企業(yè)綜合實力體現(xiàn)，需要全員參與，全員從客戶需求出發(fā)。首先，做好市場策劃工作，通過更精準的市場定位、提升品牌知名度和影響力、優(yōu)化產(chǎn)品推廣和營銷策略、增強市場洞察力和客戶梳理和抓取。同時以柔性項目制的形式，加強技術(shù)、商務(wù)、生產(chǎn)交付與后端服務(wù)等環(huán)節(jié)的協(xié)同，各環(huán)節(jié)綜合發(fā)力共同為客戶制定個性化的解決方案，提升客戶的滿意度。
3、“獨自銷售”向“協(xié)同營銷”方式轉(zhuǎn)變
2019年前，公司各單位市場工作為自成一體、單打獨斗的形式，2020年公司推動協(xié)同營銷工作，經(jīng)過持續(xù)深入開展，建立了多角度、多層級的協(xié)同營銷公司層面的組織結(jié)構(gòu)、工作機制、體系支撐的文件，并取得了一定效果，未來公司仍將堅持協(xié)同營銷，深化業(yè)務(wù)、資源、團隊、品牌等多角度的協(xié)同營銷，提升母合作用，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，特別是要關(guān)注數(shù)字營銷創(chuàng)新手段的應(yīng)用，深化對市場資源價值挖掘，推動總體團隊協(xié)同能力提升。
4、現(xiàn)有“國際渠道”向“國際辦事機構(gòu)+現(xiàn)有國際渠道”方式轉(zhuǎn)變
目前公司國際市場開拓的方式主要以直接出口+代理模式進行，這種模式仍有很多不足，所以網(wǎng)點建設(shè)是業(yè)務(wù)全球化的非常必要基礎(chǔ)工作之一；通過國際網(wǎng)點的建設(shè)，能夠更好的應(yīng)對當前國際形勢，快速響應(yīng)客戶需求，提升服務(wù)效率和質(zhì)量；增強市場滲透力，加快市場進入速度；辦事機構(gòu)可以協(xié)調(diào)代理商之間關(guān)系，整合各方資源，整合原有渠道，資源共享；同時相較于實體產(chǎn)業(yè)投資，國際辦事機構(gòu)的建設(shè)建設(shè)成本相對較低。
5、“本色銷售”向“綠色+服務(wù)銷售”方式轉(zhuǎn)變
以往的市場銷售工作相對單純，更多是比較純粹的產(chǎn)品銷售工作，所以要加強客戶價值挖掘，以全員營銷的模式，全體員工從自身崗位的工作創(chuàng)新從發(fā)，更多思考客戶價值的挖掘，從產(chǎn)品的全生命周期管理的角度研究理解客戶需求，做好客戶服務(wù)，增強客戶滿意度和粘度。
綜上，綠色+服務(wù)銷售是市場增長對公司現(xiàn)有客戶價值挖掘和未來市場開發(fā)的現(xiàn)實需要。
二、基于全球化、系統(tǒng)化、集約化市場工作的思考
根據(jù)未來市場工作定位轉(zhuǎn)變的分析，初步提出未來市場工作全球化、系統(tǒng)化、集約化的市場工作思考。
（一）全球化市場增長策略
1、全球化市場增長模型分析
根據(jù)全球化市場增長的分析模型，對現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有產(chǎn)品、新產(chǎn)品、新市場4個維度進行分析；通過全球化市場增長模型的分析，尋找不同市場增長路徑的最優(yōu)應(yīng)用場景。
（1）市場滲透：是現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場，是公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，也是公司的基本盤，無論國內(nèi)國外的現(xiàn)有市場，都是必須守住的業(yè)務(wù)，需要公司不斷加大資源投入，不斷鞏固市場份額，擴大市場占有率。
（2）新市場開發(fā)：目前國內(nèi)市場內(nèi)卷嚴重，競爭尤為激烈，成本壓力極大，公司產(chǎn)品高端應(yīng)用、國外進口替代的定位導(dǎo)致國內(nèi)新市場開發(fā)競爭中成本優(yōu)勢相對較小；對國際市場，公司現(xiàn)有產(chǎn)品更具有技術(shù)支撐、成本優(yōu)勢、利潤率較高、有更多的議價空間和市場競爭力，現(xiàn)有產(chǎn)品在新市場開發(fā)的路徑更適合于國際市場的開發(fā)。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)：通過技術(shù)革新、新產(chǎn)品開發(fā)，開辟新賽道，能夠更有效的避免國內(nèi)市場內(nèi)卷、單純實施成本競爭的壓力，發(fā)揮公司研發(fā)能力強，技術(shù)實力雄厚的特點；新產(chǎn)品在現(xiàn)有市場開拓的增長路徑更適合國內(nèi)市場開發(fā)。
（4）多元化戰(zhàn)略：新產(chǎn)品、新市場，需要公司在綜合考量投資回報、經(jīng)營風(fēng)險的基礎(chǔ)上適當?shù)倪M行嘗試。
通過模型分析，初步認為市場滲透、新市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)都是市場增長的有效手段，其中新市場開發(fā)更適合于國際市場，新產(chǎn)品開發(fā)更適合于國內(nèi)市場。
2、全球化增長策略的思考
（1）國際辦事處
圍繞美歐等重點海外市場份額地區(qū)設(shè)立國際辦事處，繼續(xù)加強國際化布局，擴大和提升市場份額；圍繞泰國產(chǎn)業(yè)基地擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，與屬地各方建立更加密切的合作關(guān)系；圍繞俄、印、越、日等潛力和新興市場，保持觸點、保持敏銳力和洞察力，挖掘市場增長空間。
（2）協(xié)同代理商
加強各單位代理商資源的梳理，整合、推動代理商資源共享；加強代理商與國際辦事處的業(yè)務(wù)協(xié)同，構(gòu)建客戶快速、高質(zhì)量服務(wù)的雙重保障。
（3）國際客戶的體驗實驗室
打造國際客戶體驗實驗室，全方位的展示公司的技術(shù)實力、生產(chǎn)交付、客戶服務(wù)能力、行業(yè)地位、品牌形象等，加快客戶轉(zhuǎn)化的效率；完善國際客戶體驗實驗室建設(shè)，形成國際辦事處為主，代理商、國內(nèi)團隊支持為輔工作機制。
（4）綠色壁壘
研究碳稅、碳足跡、綠色供應(yīng)商等國際資質(zhì)認證，爭取高端客戶市場的準入資格，形成競爭優(yōu)勢；推動綠色供應(yīng)鏈體系建設(shè)，逐步實現(xiàn)原材料和零部件的采購綠色化；在產(chǎn)品研發(fā)階段，充分考慮環(huán)保技術(shù)應(yīng)用和綠色供應(yīng)鏈的融合。
（5）國際供應(yīng)鏈重構(gòu)
走出去，以泰國為中心，強化業(yè)務(wù)布局，應(yīng)對產(chǎn)業(yè)鏈的變化，避免國際產(chǎn)業(yè)鏈變化過程中由于單一產(chǎn)業(yè)鏈造成的風(fēng)險；跟蹤國際形勢的變化對產(chǎn)業(yè)鏈影響，尋找“補鏈”可能性，爭取更多的市場機會。
（6）國際人才的培養(yǎng)
評估國際化對人力資源的需求，強化國際化人才培養(yǎng)和梯隊建設(shè)；后續(xù)擇機推動國際辦事處人才本地化，暢通客戶溝通，加快本地市場滲透；人才本地化也是業(yè)務(wù)全球化的重要支撐手段。
（7）知識產(chǎn)權(quán)的尊重
遵守境外所在地當?shù)刂R產(chǎn)權(quán)的相關(guān)規(guī)定；保護公司專利、商標等知識產(chǎn)權(quán)在境外的權(quán)益；通過及時注冊專利、商標等知識產(chǎn)權(quán)，保證公司產(chǎn)品在當?shù)劁N售業(yè)務(wù)的合法性。
（8）品牌建設(shè)
繼續(xù)推動公司商標國際馬德里注冊工作；規(guī)范公司商標境外使用；多元化品牌宣傳策略的話渠道，創(chuàng)新數(shù)字化營銷，樹立公司良好形象，擴大影響。
（二）系統(tǒng)化市場增長策略
1、系統(tǒng)化市場增長模型分析
通過系統(tǒng)化市場增長模型分析，顧客需求挖掘、經(jīng)營支撐是實現(xiàn)市場增長的2個方面，二者之間相互聯(lián)通，相互平衡；任何一方的偏廢，都將導(dǎo)致市場增長的路徑和市場增長情況偏離原有的增長目標；只有二者均衡發(fā)展，相互有效支撐，才能保證市場增長目標的實現(xiàn)。
2、系統(tǒng)化市場增長策略的思考
（1）需求挖掘
對已有需求，通過4C分析等手段，深度挖掘客戶當下需求痛點，有針對性開展服務(wù)，完善客戶服務(wù)的質(zhì)量，提升附加值和粘性；
對潛在需求：更多基于產(chǎn)業(yè)鏈變化趨勢的分析研判，包括技術(shù)迭代、產(chǎn)品應(yīng)用場景變化、客戶服務(wù)價值挖掘等，需要我們以開拓思維，前瞻性思考，分析客戶需要，先于客戶挖掘服務(wù)的新價值和新需要；
在能力建設(shè)方面，要增強公司團隊對市場分析判斷的的能力建設(shè)，支持客戶價值的挖掘。
（2）經(jīng)營支撐
A.有競爭力合理的成本：全流程深入開展精益管理，剔除無用成本，降低綜合運營成本；單個產(chǎn)品，采購、生產(chǎn)、技術(shù)同時發(fā)力，追求極致成本，平衡成本和價值的關(guān)系，滿足客戶高性價比的需要；
B.有效的規(guī)模：出貨滿足客戶對數(shù)量的需要，規(guī)模支持成本覆蓋，實現(xiàn)兩方雙贏，促進業(yè)務(wù)可持續(xù)的正向循環(huán)；
C.全系統(tǒng)響應(yīng)和支持：
C1.市場體系、生產(chǎn)體系、技術(shù)體系等業(yè)務(wù)全鏈條響應(yīng)，建立跨部門橫向功能小組（項目組），在公司體系管理下開展客戶服務(wù)支持工作；
C2.項目組為客戶各種要求的第一負責單位，組織內(nèi)部多體系聯(lián)動反應(yīng)；以項目制管理為抓手，實現(xiàn)銷售、生產(chǎn)和工藝技術(shù)的同步提升，達成客戶滿意；
C3.實施項目組長(項目經(jīng)理)責任制，設(shè)置工作目標，產(chǎn)品生命周期全流程管理(從前期樣品評估到后期批量跟蹤)，并對項目組實施績效考核；
C4.市場經(jīng)理作為客戶代表進入項目組，統(tǒng)籌協(xié)同客戶與內(nèi)部間的溝通。
（三）集約化市場增長策略
1、集約化市場增模型分析
通過模型分析，認為針對相對集中的市場需求，由單體業(yè)務(wù)單元開展專業(yè)化推廣、專業(yè)化服務(wù)，更利于取得高效率的市場推廣效果。
同時，鑒于當前數(shù)字化營銷手段持續(xù)快速的創(chuàng)新、工業(yè)品多媒體市場營銷案例層出不窮的現(xiàn)狀，我們認為無論是分散的市場，還是集中的市場，對于數(shù)字化營銷手段支持的需求都是非常確定的。
2、集約化市場增長策略的思考
（1）戰(zhàn)略客戶下的協(xié)同
梳理辨識戰(zhàn)略客戶，借助集團戰(zhàn)客部等平臺，公司及各單位多層級分析市場趨勢變化，研判客戶群體和重點客戶；組建專門戰(zhàn)略協(xié)同團隊，研究戰(zhàn)略客戶的協(xié)同目標與價值；將戰(zhàn)略客戶協(xié)同納入日常管理，各級經(jīng)營工作會議研討戰(zhàn)略客戶協(xié)同工作，建立長效機制，推動戰(zhàn)略客戶協(xié)同。
（2）E-marketing（數(shù)字化營銷）
利用人工智能驅(qū)動的精準營銷，通過多媒體營銷與口碑傳播，強化業(yè)務(wù)引流；運用大數(shù)據(jù)分析助力營銷決策，提升營銷效果復(fù)盤評估、營銷決策建議的及時性、準確性；做到全渠道營銷整合，全渠道提升客戶體驗。
（3）內(nèi)部業(yè)務(wù)組合的整合
借助集團合同信息化系統(tǒng)建設(shè)，梳理抓取有價值的數(shù)據(jù)信息，結(jié)合公司CRM管理系統(tǒng)建設(shè)，搭建市場協(xié)同的服務(wù)平臺；建立業(yè)務(wù)協(xié)同匹配管理機制和激勵政策，促進市場協(xié)同平臺作用發(fā)揮。
（4）進出口專業(yè)平臺
發(fā)揮安泰大慧平臺和窗口作用，借助其國際市場網(wǎng)絡(luò)和渠道，助力實體單元開拓海外市場；做好高質(zhì)量進出口代理，專業(yè)服務(wù)，快速辦理通關(guān)、出口退稅等。